שיפור יחס המרה באתרי סחר

יחס המרה באתרי מכירות מוגדר כמספר כל האנשים שביצעו רכישה או הזמנה מסך כל האנשים שנכנסו לאתר או צפו במוצר ספציפי. 

ברוב החנויות יחס ההמרה עומד על בין חצי אחוז לאחוז, ובמקרים ממש טובים שני אחוזים. מהסיבה הזו, כל שינוי קטן ביחס ההמרה יכול לעשות הבדל עצום במכירות.

כמובן שיש הבדל בין שיווק אתרי מסחר שמגיעים אליהם 100 אנשים ביום לבין אתרים שמגיעים אליהם 1,000 אנשים ביום או יותר. אבל אם כבר חציתם את רף האלף כניסות ויחס ההמרה שלכם עדיין נמוך מאוד, הגיע הזמן לנסות ולשפר אותו.

איך עושים את זה? הנה רק חלק מהטכניקות:

יוצרים אמון אצל הגולש

יצירת אמון היא תהליך שנבנה במשך זמן רב, אבל הוא חייב להתחיל איפשהו: בכל דף באתר בחנות שלכם חייבים להיות פרטי יצירת קשר מלאים ככל הניתן.

כנ"ל לגבי לוגו של חברות שאתם מוכרים את המוצרים שלהן. נכון שגם 10,000 חנויות אחרות מוכרות אותם, אבל זה יוצר אצל הלקוח תחושה שאתם רציניים ולא מוכרים רק חיקויים סינים.

לבסוף, חייבים להיות תנאי שימוש שמכסים אתכם מבחינה משפטית. 

סביר מאוד להניח שגם תעשו שימוש כלשהו בעוגיות כדי להתאים לגולשים הצעות מותאמות אישית או לשמור את הפרטים שלהם, ולכן שימו במקום בולט קישור גם למדיניות הפרטיות או חלון עם תקציר שלה שיופיע ברגע שהגולש נכנס לחנות (יש את זה היום כמעט בכל אתר שני…).

סקרים שיעזרו לשפר את יחסי ההמרה

חנויות רבות שאתם קונים בהן שולחים לכם בקשה למשוב או סקר קצר. באמצעות סקרים ושאלות אפשר להבין מהן הגורמים שיכולים להכשיל את הרכישה, אבל גם מי גרם למי שרכש את המוצר בכל זאת לבחור בחנות שלכם.

כלים כמו Survey Monkey  יכולים גם להוסיף סקרים באתר עצמו על פי פרמטרים שונים. לדוגמה, אם מישהו יצא מהאתר אחרי חצי דקה בלבד, תוכלו לנסות ולהבין למה.

מפות חום וקבוצות מיקוד

אפשרות אחרת ופשוטה יותר לקבל משוב באופן אוטומטי היא לעשות שימוש במפות חום. דרך מפות חום אתם יכולים לראות איך הגולשים מתנהגים כאשר הם גולשים באתר. לדוגמה:

• איפה רוב הגולשים עוברים עם סימן העכברים (אזורים חמים באדום – צהוב) ואיפה פחות (אזורים קרים בירוק – כחול)?
• על אילו קישורים הם לוחצים או נוגעים עם האצבע (בטלפונים חכמים וטאבלטים)?
• כמה מהם גוללים את העמוד ועד היכן בדיוק?

בעזרת מענה על השאלות האלו אתם יכולים לזהות מצבים בהם כפתורים או קישורים מסוימים לא ממוקמים במקום בולט מספיק או שהחלק העליון של הדף לא מספיק ברור וקשה להבין שיש מה לראות בהמשך (לא כולם מסתכלים בפס בצד).

אתרים עם תקציבים גדולים יכולים גם לעשות שימוש במשוב קולי (הקלטת שסן הגלישה) באמצעות קבוצות מיקוד שנדרשות לבצע פעולה מסוימת בחנות אונליין. זו בדיקה טכנית יותר. לדוגמה, למה גולש לא מצליח להגיע מדף הבית לרכישה של מוצר ספציפי.

הגדרת יעדים בתוך Google Analytics

גוגל אנאליטיקס היא המערכת של גוגל לניתוח של תנועה באתרי אינטרנט. רצוי מאוד להשתמש בה גם אם יש לכם מערכת של דוחות בתוך פאנל הניהול של החנות. 

בתוך גוגל אנאליטיקס אפשר לקבוע פעולות שיספרו כהמרות שונות כמו למשל רכישה, מילוי עגלה במוצרים, נטישה של העגלה ועוד (בדומה לגוגל אדס).

בזכות ההמרות (או היעדים כפי שהם נקראים במערכת), אנחנו יכולים לענות על לא מעט שאלות שיעזרו לנו לגלות נקודות תורפה וחוזקה. לדוגמה:

• באילו עמודים זמן השהייה הוא הארוך ביותר והאם הם אלו שגם ממירים הכי הרבה? (יכול להיות שהגולש סתם לא מוצא את מה שהוא מחפש).
• מאיפה רוב הגולשים יוצאים ואיזה מסלול הם עשו קודם לכן?
• מהם מקורות התנועה הכי נפוצים? האם גולש שמגיע דרך קישור ממיר יותר מגולש שמגיע דרך גוגל? 

יש לציין שאת העבודה עם GA צריך ללמוד. יש דוחות ומסכים שאין להם ממש משמעות עד שלא מתחילים להצטבר נתונים. ייתכן גם שתצטרכו להיעזר באדם שמכיר את המערכת היטב כדי לקבל נתונים ישירות ממערכת המסחר שלכם. 

שימו לב מה הגולש רואה בגוגל

אחת הבעיות שמאפיינות אתרים שלא מבצעים בהם קידום מסודר היא חוסר אחידות בין התיאור שהגולש רואה בגוגל ובין מה שהעמוד שהוא נכנס אליו מציג.

למשל, אם מדובר באתר מסחר, יכול להיות שיש לכם קטגוריה של "נעלי ילדים לאירועים" עם זוג אחד בלבד. אבל מי שמגיע מגוגל רואה תיאור בסגנון "מבחר נעלי אלגנט לילדים לאירועי בר מצווה, חתונות, טקסי סיום ועוד". 

במקרה הזה הוא יחשוב (ובצדק) שאתם לא רציניים ואחוז ההמרה מהעמוד הזה ישאף לאפס…

אז מה אפשר לעשות?

• לשים לב לעמודים בעייתיים שאין בהם תוכן ולמזג אותם עם עמודים אחרים או להוסיף להם תוכן
• לבדוק שלכל מוצר או דף יש תיאור וכותרת (תגי מטא) ייחודים. גם זה לא תמיד קורה.
• באופן כללי לא להבטיח דברים שאתם לא יכולים לעמוד בהם כמו מחירי רצפה, "המגוון הכי גדול בארץ" וכו'. 
• כן אפשר ורצוי לשלב קריאות לפעולה שאתם יכולים לעמוד מאחוריהן (לדוגמה, משלוחים מהירים).

אל תנסו למכור את כל החנות כבר בעמוד הבית

אומרים שכל המוסיף גורע, ועמוד בית צפוף מדי בהחלט יכול לפגוע במכירות. חשבו על עמוד הבית בתור חלון הראווה שלכם ושימו בו בעיקר את המוצרים והמבצעים האטרקטיביים ביותר. את השאר יהיה אפשר למצוא דרך התפריטים.

יחד עם זאת, אל תיצרו עמוד בית הממוקד מדי בקטגוריה או חתך אחד.

הפנו באמצעות קישורים בולטים למידע שיכול להשפיע על החלטת הרכישה של הגולש. לדוגמה, מחיר המשלוח המינימלי ומדיניות ההחזרים.

השקיעו כמה שיותר בעמודי המוצר

חשבו על עמודי המוצר כעמודי הנחיתה המרכזיים שלכם. לכן למיקומי האלמנטים כמו כפתורים, שימוש צבעים וטיפוגרפיה באופן כללי יש חשיבות עצומה. אתם לא תמיד יכולים לדעת מה יעבוד הכי טוב, ולכן אל תהססו לעשות שימוש במפות חום (כפי שכבר הסברנו).

עוד כלי שימושי הם מבחני A/B. כלומר, אתם מראים לחלק מהגולשים דף בתצורה א' ולחלק מהם בתצורה ב' השונה במאפיין אחד כמו צבע כפתור. כך אתם מבודדים את המשתנה אותו אתם רוצים לבדוק איזו גרסה שלו ממירה יותר טוב.

כמו כן, המידע החשוב ביותר על המוצר כמו המחיר, זמן המשלוח, תכונות עיקריות וכו' חייב להיות בהתחלה. יש אתרים כמו אמזון שנותנים לחלק המרכזי את כל רוחב המסך וכך דוחפים הרבה מאוד מידע שימושי עוד לפני שהגולש צריך לגלול את המסך.

נצלו שיטות שיווק קלאסיות שיעזרו בשיפור יחס ההמרה

כמו שכל איש מכירות טוב יגיד לכם, לפעמיים החלטת הרכישה מסתמכת על שכנוע עקיף יותר מאשר על מחיר או תכונות המוצר.

למשל, אם אתם נותנים לגולש קופון במקום לרשום מחיר לפני הנחה ומחיר לאחר הנחה, הוא ירגיש שהוא התאמץ כדי להשיג את המוצר במחיר הזה והמוטיבציה שלו להשלים את הרכישה תגדל.

דוגמה אחרת היא מניעה של נטישת עגלה באמצעות מודעות פייסבוק של "שיווק מחדש" (מודעה שפונה לגולש שכבר היה באתר באופן ספציפי), שליחת מייל ללקוח שכבר מחובר לאתר וכו'.

גם אם אתם לא נותנים לגולש הנחה נוספת, הוא עדיין עשוי להרגיש שהוא פספס הזדמנות טובה (אפשר גם לשים טיימר שאחרי שהוא מגיע לאפס העגלה תתאפס ותתרוקן ממוצרים).

אל תעמיסו קשיים בעמדת התשלום

בכל אתר חייבת להיות אפשרות רכישה באשראי, PayPal וגם רכישה טלפונית. אלו מכסות פחות או יותר 99% מהגולשים.

מחירי משלוחים: רשמו מראש את כל אפשרויות המשלוח. בתקופת הקורונה היו לא מעט חנויות שרשמו הישר בהתחלה את האופציה היקרה של משלוח עד הבית (ובצדק), אבל היום אין לכך הצדקה ובהחלט יהיו לקוחות שיעדיפו לשלם פחות ולקפוץ לנקודת חלוקה או לדואר.

להירשם או לא להירשם, זו השאלה: אם הגולש חייב להירשם אליכם כדי לקנות, אחוז ההמרה שלכם עשוי לרדת באופן חד, ממש כמו שלא כל מי שקונה בסופר רוצה לעשות חבר מועדון… יש חנויות שמוצאות פתרון ביניים בדמות יצירת משתמש אוטומטי דרך כתובת מייל אותה הגולש חייב לרשום וסיסמה שמונפקת באופן רנדומלי.

כך המשתמש יכול להיכנס ולצפות בהזמנה ותוכלו גם לשלוח לו עדכונים על מבצעים וכו' אם הוא סימן שהוא מוכן לקבל אותם במעמד הרכישה.

אלו כמובן רק חלק קטן מן השיטות  ולמעשה יש אינספור דרכים אחרות לשיפור יחס המרה באתרי סחר. לכן, אל תחששו לבצע מבחנים ושינויים אחרים בעצמכם כדי לראות מה עובד הכי טוב. זה לא נורא להפסיד מכירה פה או מכירה שם כדי להגדיל את כמות המכירות בטווח הארוך.